Haz que tu proceso sea tan simple que, cuando las personas comunes lo sigan, puedan lograr resultados extraordinarios.
Hoy compartimos la Lección #8 del libro 50 Lecciones en 50 Años, de Garry Kinder.
Lección #8 – Sistematiza todo
Jack había sido entrenador durante tres años y luego se incorporó de tiempo completo a Equitable (ahora AXA), vendiendo en nuestra ciudad natal. Mientras yo aún estaba en la universidad, era pasante en Equitable y no ingresé de tiempo completo hasta que me gradué.
Logré ingresar a la Million Dollar Round Table temprano en mi carrera. A Jack le tomó una eternidad lograrlo. Una de las razones era que él venía del mundo del entrenamiento. Tenía un buen mercado, pero nunca había estado en ventas.
Cuando ambos nos convertimos en Gerentes de Distrito, yo comencé en Bloomington, Illinois, una ciudad universitaria de cuello blanco con dos grandes universidades: Illinois Wesleyan y Illinois State. Jack se fue a la gestión en Mt. Vernon, Illinois. En los años 50, Mt. Vernon era una zona desolada del estado.
Después de dos años en la gestión, miré a mi alrededor y me di cuenta de que nadie me seguía. Había contratado a muchas personas con excelentes perfiles: el capitán del equipo de fútbol, estudiantes del Cuadro de Honor Nacional, presidentes de asociaciones estudiantiles. Tenía a los candidatos más prometedores que cualquiera quisiera tener… pero no los encontraba. Se habían ido todos.
Mientras tanto, Jack estaba en Mt. Vernon construyendo una gran organización. Tenía una multitud siguiéndolo. Un día fui a verlo para entender qué estaba ocurriendo allá. Le dije:
“Yo tengo los mejores prospectos; tú tienes la mejor retención. Tú tienes gente siguiéndote; yo no tengo a nadie. ¿Qué estamos haciendo diferente?”
Y te diré qué hacía Jack: él enseñaba un sistema. Tenía un sistema para todo. Jack me enseñó a ser un gerente orientado a los sistemas. Si no me hubiera enseñado eso, yo habría fracasado en la gestión. Gracias a esa lección valiosa que aprendí de mi hermano, me convertí en el Gerente de Distrito número uno del país para Equitable, en Bloomington, Illinois.
Cuando Jack estaba en la universidad, escribió un libro llamado Entrenando Béisbol. Tenía un sistema para cada parte del juego. Varias universidades adoptaron el libro como texto oficial para enseñar cómo entrenar béisbol. Estaba escrito para estudiantes que se preparaban para convertirse en entrenadores.
Así como tenía un sistema para el béisbol, Jack también tenía un sistema para la gestión y las ventas.
- Qué decir al contactar a una persona
- Qué decir cuando surge una objeción
- Qué decir en los primeros dos minutos de una entrevista
- Qué preguntas hacer para detectar necesidades
- Cómo obtener un compromiso monetario
Incluso tenía un sistema para llevar el control, llamado entonces «Travel Guide», que hoy conocemos como la «Guía de Progreso».
¿Y cuál era mi sistema? “¡Sal ahí afuera y VENDE!”
¿Y mis instrucciones? “No estás teniendo suficientes entrevistas. Ese es tu problema. ¡Sal y vende!”
Y mientras salían por la puerta, me gritaban: “¿CÓMO? ¿Cómo ves a la gente? ¿Qué se dice?”
Jack les daba un sistema para todo. Aprendí de Jack a sistematizar todo lo relacionado con las ventas y la gestión.
Mucho éxito y buenas ventas.