«Requiere menos esfuerzo mantener satisfecho a un cliente existente que lograr que un nuevo prospecto se interese.»
¿Qué puedes hacer para asegurarte de que tus ventas se mantengan cerradas y, al mismo tiempo, desarrollar relaciones duraderas con tus clientes?
1. Asegura a tu nuevo cliente que ha tomado una decisión inteligente.
Una forma eficaz de hacerlo es escribir una carta de felicitación. Este gesto agrega un toque distintivo y demuestra profesionalismo. Muchos de tus competidores no estarán tan organizados ni se tomarán el tiempo para escribir.
2. Busca oportunidades para comunicarte.
Existen muchas razones para enviar información útil o noticias relevantes a tus clientes y prospectos. Hazte esta pregunta con frecuencia:
«¿Qué puedo hacer para ayudar al negocio de mi cliente?»
3. Realiza llamadas de cortesía de seguimiento.
Una vez entregado el producto o servicio, busca el contacto cara a cara. Esto te permite lograr varios objetivos importantes:
- Reafirmar la necesidad del producto o servicio.
- Estimular al cliente satisfecho a pensar en futuras compras.
4. Aprovecha las visitas frecuentes para obtener recomendaciones.
El contacto constante con tus nuevos clientes facilita la obtención de endorsements y referidos. Tus mejores prospectos suelen venir de clientes satisfechos que recomiendan tus servicios.
Cada vez que concretes una venta, hazte esta pregunta:
«¿A quién puedo acercarme y venderle más fácilmente ahora que he realizado esta venta?»
Asegúrate de que tu cliente esté satisfecho contigo, con el producto o servicio, y con la experiencia en general.
La verdadera ventaja competitiva
Tus clientes estarán expuestos a múltiples ofertas y promesas de competidores. Para mantenerte en una posición sólida, enfócate en proyectar una actitud de servicio constante mientras vendes.
Esto se logra de dos maneras:
1. Construyendo una reputación de confiabilidad total.
Ser reconocido como un profesional de ventas 100% confiable, cuya palabra y promesas se cumplen siempre, requiere aplicación, esfuerzo y atención al detalle.
2. Siendo el profesional de ventas mejor informado.
Debes comprometerte con la excelencia mediante un programa continuo de estudio y formación. Tu conocimiento te diferencia y genera confianza duradera.
Una vez que hayas establecido la imagen de ser confiable y bien informado, estarás en una posición envidiable en tu industria.
Principio básico:
Nunca olvides a un cliente. Nunca dejes que un cliente te olvide. Sirve aquello que vendes.
¡Mucho éxito y buenas ventas!