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«Si quieres ganar a un hombre para tu causa, primero convéncelo de que eres su verdadero amigo. Luego, indaga para descubrir lo que desea lograr. Después, instrúyelo sobre los méritos de tu propuesta.» – Abraham Lincoln
En su sentido profesional, el término “vendedor” designa a aquellos cuya vocación es la distribución: el trabajo directo de comercializar productos y servicios. En un sentido específico, “vender” es inducir al consumidor a comprar.
La mayoría de los estudios de consumidores sugieren que las personas compran tu producto hoy, no tanto porque lo comprendan en detalle, sino porque perciben y creen que tú los comprendes a ellos.
Al preparar tu presentación de ventas, debes tener en cuenta los motivos de compra. Toda persona compra por una o más de estas cuatro razones principales:
- Protección de la vida
- Placer en la vida
- Orgullo de posesión
- Beneficio o ganancia
Analiza cualquier venta que hayas realizado y verás que la disposición del cliente a comprar, la decisión real de entregar su dinero, se basó en uno o más de estos motivos.
Las tres funciones de la persuasión:
- Una explicación completa del producto, que lleve al prospecto a saber y comprender.
- La estimulación adecuada de las emociones, que genere en el prospecto la creencia y el deseo.
- El impulso sutil hacia la acción, intensificando el deseo y facilitando la decisión de compra.
Los vendedores exitosos entienden el poder de la persuasión: han dominado el arte de transferir su convicción a sus prospectos.
Sigue la estrategia de Abraham Lincoln:
- Sé genuino en tu interés por los prospectos.
- Comprende lo que desean lograr.
- Ofrece soluciones que realmente les beneficien; descubrirás que los beneficios serán mutuos.
¡Buena suerte y felices ventas!